新下沉战事:阿里再造节、拼多多撒钱、京东要反击?电商

2019-09-23    来源:新浪科技        
持续鏖战一年后,猫狗拼在下沉市场的战事愈发焦灼。为全面阻击拼多多,阿里巴巴拿出了杀手锏造节。 阿里善于造节:从众人皆知的双11,到与京东对标的天猫618大促,再到造物节

  持续鏖战一年后,“猫狗拼”在下沉市场的战事愈发焦灼。为全面阻击拼多多,阿里巴巴拿出了杀手锏——造节。

  阿里善于“造节”:从众人皆知的“双11”,到与京东对标的天猫“618大促”,再到“造物节”、“双12”、“年货节”、“88VIP会员节”、“品牌日”、“支付宝日”……

  10年来,这家企业先后创造的“节日”多达十余个,少数已被荒废,更多地沿用至今。

  在逍遥子时代,阿里“造节”的步伐仍未停止。

  在阻击“下沉之王”的重要战役中,阿里又造出个“99划算节”,以低价、高品质渗透至低线市场,再沿用狂欢购物模式击破用户心智。

  这个“节日”非比寻常,单论重要程度,大聚划算事业部总经理家洛竖起了三根手指,“绝对是第三!双11第一,618第二,这个排第三,阿里对它的重视度非常高”。

  一边,聚划算投入了大量资源、更换了最新玩法;另一边,京东拼购将近期改名,业务接入微信一级入口……各出奇招,这些能成为阻击拼多多发展的利剑吗?

  下沉的价值在哪?

  大约4年前,当阿里与京东激战正酣时,拼多多悄然崛起。

  两大巨头们猛然发现,原来五环外还有一个具备增长捷径的蓝海市场,后被称为“下沉市场”。

  根据中国经济数据库报告显示,在第六次人口普查中,中国三线及以下城市的消费者占全国的七成以上,GDP占全国的59%。同时,三线及以下城市也贡献着中国三分之二的经济增长。

  众人云,移动互联网的流量红利正在消失,用户下沉是互联网行业的必然选择,三线及以下用户就成为一股不可小觑的力量。

  眼看拼多多不断壮大,电商巨头们集体阻击:京东上线拼购、苏宁推出类似玩法,阿里重启聚划算……众人剑指下沉市场。

  它的价值也毋庸置疑。

  据阿里最近一期财报显示,淘宝天猫当季新增用户中70%以上来源于下沉市场,而在过去的一个财年,超过一亿的新增用户中,来自下沉市场的比例高达77%。

  这一年,阿里明显加快了对下沉市场的渗透节奏:

  2018年11月,张勇在内部作出决策后,用时一个月便组织架构调整,设立业务主管领导;今年1月,新架构开始运营;3月对外宣布聚划算升级:未来要孵化1000个全球产业带,引爆30000个品牌,将品质惠生活方式带到200个下沉城市……

  如今,阿里又为聚划算“造节”。

  家洛透露,为期两天的99划算节,GMV高达585亿元。这个数字已经超过了第六届的双11,“这表明,我们有效激活了下沉市场的需求,带来了可观的生意增量”。

  在他眼中,如今的聚划算除了可观的交易额外,还解决了下沉市场中品牌与消费者的“接触问题”,“在中国,具备像可口可乐、哇哈哈这样的渠道下沉和渗透能力的品牌,毕竟是有限的。地域太大,渠道太复杂,很多品牌想下沉但做不到,所以要跟电商结合,这是帮助品牌高速下沉的高效通道”。

  不光喜欢便宜货?

  实际上,目前下沉市场中的消费者,与广大受众的理解存在些许偏差。

  “很多人以为,低线城市的消费者更青睐便宜货,其实不是这样”,家洛说,这些消费者依然需要有品质的好货,“他们看中宝洁、联合利华这样的品牌,他们要买李宁、安踏、耐克、阿迪”。

  所以,做有品牌、有品质但相对低价的货品,成为了聚划算的新使命。

  例如被成为“鞋王”的百丽,一般来说其单品价格很少低于500元。“能否做一款售价两三百的产品,去满足低线市场的用户,同时又不影响500元以上产品的销量呢?”这是摆在家洛面前的难题。

  最终,在聚划算与百丽的多次研讨后,百丽做了一款马卡龙色的凉鞋,售价很低但又不失品质。在今年6月,这款凉鞋一周时间卖出了一万多双,比去年同期爆款单品成交暴涨250%。数据还显示,购买者中新客户比例高达80%,其中有五成来自三线及以下城市。

  “赋能商家,打造极致爆款”,这是聚划算在下沉市场的战略之一。它的另一杀手锏是“改变供应链的规模产能”。简单来说,就是将消费者的需求直接反馈给工厂,投其所好地制作产品。此外,它还对工厂做数字化改造,这有可能促进非爆款和库存的销量。

  不是真正DAU?

  “下沉之王”拼多多,依靠微信在低线市场迅速崛起,目前用户体量已超4亿。

  它在打法上与聚划算有很大区别,多则百亿元的补贴是其占领下沉市场的底气。在社交媒体上,拼多多时常喊出“大幅让利”、“全网最低价”等口号。

  不久前,一则《求求你们,别再给我发拼多多链接了!》的网络文章被刷频,作者想在拼多多上赚取那100元的现金红包,却深陷种种套路:

  在亲朋友好的助力下,红包很快达到了99.47,眼见还有5毛就可提现,却发现每次助力金额变为1分,好不容易凑到100元,又发现“现金”改为了“现金券”,提示又变为“满200元可提现”……


  对于这样的营销策略,家洛显得不屑一顾。

  “我们做平台,对算法是非常清楚的。这和抽奖但没中,没有什么区别”,他认为,这种策略其实是让无数消费者帮着平台拉客,“这种DAU(日活用户数)背后其实不是真正购买者的DAU。而聚划算主要是围绕如何让消费者买到产品,而不是只为做一个红包的传递”。

  不过,家洛也肯定了拼多多的部分做法。他认为,对方做的很多渠道下沉用户都是首次渗透,“比如,一个新用户只是在红包助力,但是他会绑定帐号和绑卡,领红包这件事情把很多新用户的基础链路打通了”。

  除了拼多多外,京东、苏宁也在大力发展拼购业务。

  “那么多的友商参与到电商的交易,其实是在推动中国线上零售进一步的渗透和转型,这是一个真正有价值的事情”,他相信,在友商帮助打通链路后,未来会有更多的用户转移到淘系平台上,这对阿里来说反而是件好事。

  到底谁对标谁?

  除营销策略不同外,拼多多与聚划算间还有个明显差异:当聚划算在挖掘下沉市场时,拼多多则风向一转,开始反攻一二线市场。

  拼多多2019年第二季度财报显示,它正在向一二线城市进军:营收同比增169%,月活同比增88%,活跃卖家年度平均消费额同比增长92%……

  另一组数据显示,拼多多平台一二线城市用户的GMV占比,从今年1月的37%,已迅速攀升至6月的48%。

  一下一上,两者的侧重发生了很大不同。拼多多也不愿将自己对标为聚划算,它认为自己的对手是:淘宝。

  对于这点,家洛回答的很是简练:“对标大平台都可以理解,但这和战场上实际发生的,是不一样的”。

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